Managers: Coaching d'équipes retail

 

Le coaching d’équipes de vente -ou coaching managérial – fait référence aux rituels que les managers (directeur de magasins, directeurs régionaux, etc.) mettent en place pour la gestion de leurs équipes. Le but ultime est bien sûr d’optimiser les ventes, en maintenant les équipes alertes faces aux besoins des clients.

Coaching managérial

Depuis le point de vue d’un Retail Coach, le coaching managérial permet aux superviseurs, aux gérants, managers et aux responsables de magasins d’accroitre leur motivation et de la transmettre à leur équipe. Ainsi, cette motivation atteint également leurs clients qui se sentent satisfaits de l’attention reçue puis de leur achat réalisé. Il s’agit d’un engagement volontaire, partagé et qui a pour but la prise d’actions. C’est là la différence entre un Retail Coach et un manager traditionnel :

• Le manager traditionnel cherche à motiver son équipe, alors que le coach insiste sur le fait que les vendeurs s’auto-motive.
• Le manager traditionnel est responsable de « ses » vendeurs, alors que le coach cherche à ce que les vendeurs prennent leurs propres responsabilités.
• Le manager traditionnel pense “quelque chose ne va pas bien » et « pourquoi cela arrive-t-il ? ». Le coach observe et cherche à créer un climat d’engagement qui amènera une nouvelle réalité ; il s’arrête sur « ce qui peut être améliorer ».

Les outils pour le coaching d’équipes Retail

Le Retail Coach se doit d’avoir de bons outils pour gérer ses équipes. De tous les outils à sa disposition, le premier à prendre est compte sont les KPIs. Depuis le point de vue du coaching managérial, « ce qui ne se mesure pas n’existe pas ». Un bon leader d’équipe doit être capable de vérifier l’évolution en se basant sur des chiffres clairs et objectifs, avant d’avoir une vision globale de la situation.

D’autre part, le coaching d’équipes retail requiert la mise en place d’objectifs clairs, qui aident les collaborateurs à orienter leurs efforts, et les motive à les atteindre.

Objectif SMART

Pour cela, il est indispensable que les objectifs soient SMART :

• Spécifiques : fuyants les généralités et exprimés en chiffres
• Mesurables : un objectif non mesurable n’existe tout simplement pas
• Atteignable : Ne pas confondre « Rêve et Objectifs commerciaux ». Si les objectifs ne sont pas atteignables, cela provoquera la démotivation des équipes.
• Réaliste : l’objectif doit prendre en compte, le contexte, etc.
• Temps défini : un objectif sans date butoir manque de validité.

Une fois que les objectifs ont été établis, sur la base de données claires, ils doivent être transmis aux équipes. La communication est l’un des principaux facteurs de succès du coaching d’équipes. Maintenir les employés à jour est extrêmement important, mais il est également important que le coach puisse s’acquitter de ses tâches sans interruption, en délégant certaines tâches de façon appropriée.

 

Unir les équipes via le briefing

Un moyen efficace d’assurer une bonne communication avec les équipes retail est le briefing. Tel qu’un entraineur de football le ferait avec son équipe avant de commencer un match, le briefing à l’équipe se fait quelques minutes avant d’ouvrir le magasin, et cherche à mettre en place une énergie commune, en partageant la priorité de la journée et mettant en place l’esprit d’équipe.

Cependant, le coaching d’équipe ne doit pas oublier l’individu. Pour cela, il faut veiller à établir une routine de sessions périodiques de Retail Coaching, durant laquelle on abordera individuellement, avec chaque vendeur, la situation dans laquelle il se trouve et celle où il devrait idéalement se trouver, comment l’atteindre, etc…

 

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