Jean de la Fontaine savait que la nature est sage et que le monde animal nous offre des métaphores qui évitent souvent de longs discours.
Ainsi, un Directeur Opération, avec 520 magasins à sa charge, s’est un jour trouvé face à la responsabilité de changer la mentalité de ses équipes. Pendant des années, il avait transmis le message du Conseil d’Administration, avec un focus clair sur l’ Indice de Vente (ou APO : Articles par Opérations, ou UPT), invitant ainsi les équipes en magasins à maximiser la valeur d’achat de chaque client, en faisant appel à la vente complémentaire ; une année, la priorité changea à « conversion » : vendre au plus grand nombre possible de clients, quitte à réduire le panier moyen.
Frederico, tel La Fontaine ou Ésope, eu recours à la métaphore animale, à la fable, et face à ses directeurs régionaux et responsables de magasins, il expliqua simplement qu’ « après avoir été colibri pendant des années, il fallait maintenant devenir abeille ».
Le colibri est un petit oiseau qui s’alimente de nectar, et en extrait le plus possible de chaque fleur, à l’aide de son bec pointu. L’abeille, en revanche, effectue entre 10 et 15 voyages par jour, et est capable de visiter 100 fleurs à chaque voyage… tout en travaillant en équipe, faisant preuve d’une intelligence collective que nous, humains, lui envions bien souvent.
Je vous invite à être à la fois abeilles et colibris ; à vendre beaucoup à un grand nombre ; à stimuler la conversion et le ticket moyen. À y prendre plaisir !… Et à savoir raconter des histoires évocatrices à vos équipes… et à vos clients.
Notre jargon de management, peuplé d’anglicismes, appellerait sans doute cela le « Story Telling », … et cet art narratif s’entraine.
Un grand merci à Frederico Romao pour cette fable moderne qui, j’en suis sûr, aidera plus d’un manager lors de ses briefings et réunions d’équipe.
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