MBTI – La personnalité du Retail

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vous semblez mieux comprendre certains membres de votre équipe plutôt que d’autres ? Pourquoi vous vous énervez quand on vous remet un rapport à la dernière minute ? Ou pourquoi certaines personnes dans votre équipe ne prennent jamais la parole en réunion ?

Le MBTI (Indicateur Myers-Briggs) est un test basé sur 4 axes de personnalité, qui aide á déterminer les préférences de personnalité de chacun :

• Introverti (I) / Extroverti (E) : Comment obtenez-vous votre énergie ? Plutôt des autres et du monde extérieur ou plutôt de vous-même et de votre monde intérieur ?

• Sensitive (S) / Intuitif (N) : Comment percevez-vous les informations ? En vous basant sur l’observation et les détails ou sur l’intuition et les idées générales ?

• Thinking (T) / Feeling (F) : Comment préférez-vous prendre vos décisions ? Sur la base de la logique, ou en fonction de la relation humaine et de l’harmonie ?

• Jugement (J) / Perception (P) : Êtes-vous plutôt planifié et organisé ou “à la dernière minute » et très souple ?

S’il est vrai que nous précisons toujours lors des formations CapKelenn  qu’il n’existe pas un type de personnalité meilleur qu’un autre, nous insistons aussi sur le fait qu’il est important pour un manager de connaitre ses propres préférences de personnalités et celles des personnes qui forment son équipe.  Premièrement, parce qu’inviter chacun à se connaitre un peu mieux fait partie d’un travail de développement personnel et professionnel. Et aussi, parce qu’introduire, dans les équipes de management, la dimension des préférences de personnalité permet de détecter des zones d’incompréhension, de malentendus, de tensions, et peut donner des pistes sur comment les résoudre ou les anticiper.

En réunion, un E (Extraverti – « qui pense en parlant ») aura tendance à s’exprimer d’avantage qu’un I (Introverti – « qui réfléchit et ensuite parle »). S’il le sait, le manager pourra par exemple inviter tous les participants à écrire avant de s’exprimer, ou désigner la personne qui va prendre la parole – et permettra ainsi que les Introvertis prennent la parole eux aussi et apportent leurs points de vue, souvent plus riche, à la réflexion collective.

De même, un manager S (Sensitive, qui va dans le détail), s’il parle de chiffres, de détails, etc, aura du mal à impliquer son collaborateur N (Intuitif). Le S parle du « pourquoi » alors que le N a besoin de savoir « dans quel but ». Le S a un besoin de précision alors que le N a un besoin de sens. S’il connait les préférences de personnalités de son collaborateur, le manager pourra comprendre le besoin d’apporter une vision aux chiffres qu’il expose.

Au cours des 8 dernières années, grâce à plus de 1.000 sessions de Retail Coaching, nous avons travaillé ce test avec des responsables de magasins, des directeurs régionaux, des directeurs commerciaux, des propriétaires de réseaux commerciaux, etc, dans différents pays. Nous avons constaté que, sur 16 types possibles, le profil le plus répandu dans le Retail est le ESFJ, suivi du ESTJ:

• E : Sans surprise, les professionnels du Retail sont pour la plupart Extravertis (68%) – Ils ont une prédisposition qui les conduit spontanément à aller vers l’autre, vers le client.
• S : 72% des personnes qui travaillent en magasin ont une préférence S – elles s’intéressent aux détails et aux données. Et manquent donc parfois de l’intuition et la vision du N.
• F : 54% des professionnels du Retail sont F – la prise de décision est donc répartie entre le critère de la logique et celui de l’harmonie personnelle.
• J : Une ample majorité (70%) des professionnels du Retail sont prévisibles, planificateurs, sans surprise. et manquent donc parfois de la flexibilité du P

Et vous, connaissez-vous vos préférences de personnalité, et celle des membres de votre équipe ? Et, plus important, les prenez-vous en compte ?

Le chapitre 11 du livre « Le Vendeur Connecté » de Benoit Mahé vous livre les précisions sur le MBTI appliqué au Retail !

 

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